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巨头圈地草根何为? 印度投资分享会圆桌对谈实

发布时间:2020-02-18 10:13

 

  2020年1月3日,志象网举办了首届印度投资年度分享会,其中第二轮圆桌主题为“巨头圈地时代,草根创业者何为?”。以下为根据速记整理的圆桌对谈文字实录:

  能够变现的方式是大家抱团取暖,做一个核心通用会员,通过会员的通用细分去来最终实现一个从用户身上把钱赚回来

  印度是什么样的人口结构?2亿人在城市,2亿人在农村去城市的道上,还有9亿人趴在农村动不了的

  主持人:这两年的印度市场和十年前,五年前产生了非常大的区别,包括中国、美国和印度本土的一些巨头纷纷的涌现,对我们草根创业者来说是一个非常大的挑战。今天我们请到几位在印度创业有经验,产品有亮点的创业者,首先请他们介绍一下。

  崔怀舟:大家好,我们公司Emerging Vision,做的Emerging Market(新兴市场),我自认为有一些Vision,去年3月份创业的,之前是在YY做海外短视频,担任海外短视频副总经理,做过、南美、双英市场。再往之前我是做国内的,快手产品经理,做国内社区。未来的机会在哪儿?2017年的时候自己一个人去印度,跟当地的朋友聊一聊,就转型出海了,了出海不归。

  Aaron:大家好,我是李腾飞,来自于Quick Game,我们公司做的游戏和内容变现,其实对于印度来讲,我个人挺有感情的,因为第一次做海外市场应该是在2013年,我觉得在印度做了一年的时间,从2013年到现在我们持续做海外市场的时候也是经常的跃跃欲试,对印度感受颇深,感觉到挑战也很多,机会也很多,我们赛道对于游戏来讲,离钱比近的行业,但有时候还亏钱。

  龚峰:我们公司是HappyEasyGo,提供机票和酒店服务的OTA,在印度整个经营了快三年了,主要围绕印度目的地旅游城市以及每个邦、城市,负责五千万商旅,服务潜在的高消费人群。其实说到印度,我有很多的故事,我从2011年第一次和家人去印度旅游,当时有一个笑话,去完了以后回来第一个点,这个地方旅游不错,我以后不会再去了。后来有幸我加入了google,在google的时候又有到印度出差,包括2016年的时候CEO叫我起来做一家公司,创立这一家公司,特地到印度考察了一下,尤其莫迪上台以后,从2009年到2016年,这个当中差不多六七年时间,印度有很大的变化,尤其泰姬陵。

  王铭洋:大家好,我叫王铭洋,我来自Billion Broadcaster。我们是在印度做电梯广告,今年3岁了。我记得很清楚,2017年刚开始做这个项目的时候,那时候我们的目标是活到2018年末,但是现在已经到2020年,我们还活着,而且已经有200多位战友,我们弹药库也有8000多部电梯,2000多万的资源,广告主目前有500多家,很感谢印度市场给了我们这样一个很好的机会、很好的时间窗口去做这件事。我们在印度做了一件事,解决了印度整个广告无法进入小区的痛点。我们的愿景或者,希望给我们广告主能够有把广告带进小区,锁定印度一部分有消费能力的人群,谢谢。

  崔怀舟:我在国内和国外都做YY短视频,短视频都是巨头的场景,或者都是巨头赛马的地方,反而小公司很难做。因为在YY的时候这个2000万的DAU,在、南美搞这个事情很简单。后来发现特别烧钱,像快手也是我的老东家,海外团队遇到很大的挫折。我一直在想这个事情:

  第一,应该要远离巨头已经在的大的赛道,不要跟他们沾边。我们做短视频,我们明明做的是不同的事,但行业内大家都问,我们竞争对手是不是Tiktok,肯定不是。

  第二,印度的创业公司起来了。我这一年在印度德里和两地办公,见到了很多很有上进心的印度创业者。名不见经传小公司也在德里的筒子楼里跟我聊,中国的虎扑是怎样的一个社区?我在YY做直播做什么?游戏直播是什么?问我小红书是什么东西?未来中国创业者印度本土的竞争,会是一个现象。

  第三,我们在印度有感受,绝大部分用户没有变现的能力,就会产生几个问题,ECPS很难成立,广告、电商正在赔钱。印度的人群可以分好几层,抓头部是适合做商业变现的。

  Emerging Vision创始人崔怀舟(左)和Quick Game创始人 Aaron(右)

  Aaron:坦白来讲,这个市场够大,所有产品和服务,基于吃穿住行的都有需求点,关键是我们擅长和切入的点是什么?在这个径上,我们团队在这两年预演了四五款产品,现在切入到H5游戏。

  但要回到这个市场本身的时候,我们要看这些(印度)人天天在干嘛?我们员工到11点中间要歇息,吃茶点,到12点吃饭,吃完饭到3、4点,等到6点下班。下班之后不直接回家,要一群人聚一起玩游戏,在晚上8、9点才回家做饭吃饭。这个跟我们生活习惯不一样的。这些人其实在流、Youtube上花费的时间比较多。

  布局产品的时候我们在想,在做产品模型的时候,怎么取舍、怎么去把我们变现融入过去?从这个点来看,整个印度市场最大的问题是它怎么沉进去,沉的更细一点。对于方向选择,是单点切入?还是更大的方向?怎么把它规模化?

  龚峰:HappyEasyGo把高效的东西放在国内,开发、核心运营这一块都放在国内,把BD放在印度。回到挑战上,现在借国内整个高性价比手机出海印度的东风,还有在Jio引领下4G流量的成本降低,印度互联网用户已经有5、6亿。但这些用户很多在农村,消费能力不强。我们在整个三年经历中,从一开始的全流量铺设,逐步开始转向精细化运营。我们开始在初期资金量有限的情况下,开始转战德里、孟买、班加罗尔,这几个城市航线%多的市场份额,我们把这一块骨头抢下来。

  第二,我们一开始开始全在线上,我们在外企习惯的互联网开会,印度人觉得要面对面开会,一起过来聊一聊,喝一杯。后期我们开始也来了解,我们地推团队慢慢开始去做,这也是面临一些主要的挑战。我们创业公司,新的资本进入印度的话,个人觉得还是分清人群。从互联网角度来说,流量都是假的,最终还是用户,用户最实际的,在用户挖掘更多流量变现的点。

  王铭洋:这个议题,大家共识大于分歧。巨头进入印度对于我们来说有哪些机遇?或者哪些挑战?我分享一个故事,前两天跟英国做了七年投行的朋友聊天,他跟我说了一句印象很深的一句话,兄弟,我真是羡慕你们,现在国内的资本都是看东南亚和印度,你不知道我们在英国多冷,如果说国内是资本寒冬,英国那就是北极圈了,没有人会去的。从这一点来说,机会一定远远大于挑战的。最大的机会一句话总结,巨头来了,风口还会远吗?怎么去应对这个挑战?一个词概括,我觉得是“沉下”,沉下心来去做项目,把这个项目踏踏实实做好。如何沉下?去实现本土化。我们现在比较幸运,在印度有不少践行得好的项目,小米、OPPO、VIVO本土化做得不错,值得我们学习和借鉴。

  Q2:草根创业者相对于巨头,资金短缺,商业化和变现就变成首要关注。在印度商业化这一块有什么特点?哪些模式是靠谱的商业化?

  崔怀舟:我之前在国内做短视频,做用户产品就是两个字,赔钱。我一直在大公司,赔钱的时候,一直不知道公司怎么把钱挣回来。自己创业需要去养活团队的时候,需要关注账上有多少钱的时候,感受很真实,想的就是在印度怎么把钱挣回来。我这里提供几个方向性的思考逻辑,但没有答案,式讨论。

  第一,印度按照底层逻辑人均P 2000美元来思考,印尼4000美元,比起中国少,商业逻辑ECPM比较差,依赖于大流量的商业模式非常。包括像电商平台,印度的电商公司融了很多钱,巨头开始进场了,电商公司私下里赔了很多钱,亚马逊都在赔钱,电商模式是强依赖于人均收入水平的。我们反过来想,有什么样的东西,什么样的商业模式可以抓头部?现在看起来有几个大的方向,比如说游戏、直播这样类似的逻辑,少数人付费,大多数人围观。印度是有钱人的,有三千万人跟美国人一样的生活水准,不多也不少。

  第二,思逻辑做本地化,去想印度人生活里面到底愿意把钱花在哪。坦诚来讲中国公司出海的话基本上都有一个径依赖,包括我自己,去年年初出海的时候上来要做短视频、UGC,要做印度的快手,这是典型带有中国人的视角。

  我们刚才提到了要做下沉,不仅仅是城市的下沉,而且整个商业模式的下沉,印度人在哪些地方花钱?我们分析来看,印度人很多地方要花钱。第一件,人生大事,婚礼是一个大的领域。一个印度家庭要为整个婚礼花整个家庭积蓄30-40%。在印度还有婚礼贷,印度人结婚要贷款的,因为要有面子,要有排场。印度人一千人的婚礼算中型婚礼,还有一万人的婚礼,能搞三天三夜。印度人相亲是父母要去看的,有红娘、有媒婆,印度最大的相亲网站要输入种姓才能开始,这个东西对中国人来说认知上有门槛。

  中国人干的直播是典型秀场直播、游戏直播、短视频、社交、电商,这给我一个很大的反思。下一个阶段,对我来讲,主要核心是找到印度在线下真正能赚钱的生意,用我们的执行力把它做成。这是我的两个方向性的思考,谢谢大家。

  Aaron:商业模式分几个阶段。在我理解中,对于2C产品来讲,2C还是要等规模化,在一定规模化才能倍增。对于我们这一类创业公司来讲,我们打法就是说左手现金流,右手商业模式。我们做商业化的时候,广告、游戏、电商、会员付费是绕不开的。中国的商业模式在印度也是可以的。

  核心的切点看行业,游戏这一块有一定机会,从PC到移动的趋势正在增长。另外广告(投入)可以看到,2017、2018、2019年是逐渐提升的,从PC的0.3到现在的1。更大的问题在整个行业的变革过程中:基于视频的广告处在一个红利期。对于原来的游戏和工具上,应用层可以结合这个方式去改变产品。

  我认为用游戏和视频方式,随着游戏的分发,再加上广告模式、会员付费模式来讲,大范围是可以打平的。商业化我们从流量和用户群来分着看,有社交和应用市场,还有一个非应用市场之外的。其实非应用市场之外,就是线下的,在印度市场线下依然有很多的机会。

  线下的流量在哪里?对于线下的产品,线下产品的受众本身就是消费人员。真金博彩在今年的赛道上更大一些。对于我们这一类考虑径的时候,我通过什么样的城市、什么样的产品下达?什么样的形式把用户群圈起来?这是新商业模式。

  从产品、用户、流量的细分,能涌现出不同的商业模式。问题是大家怎么去看待,我们的目标一年一千万,另外一个一年是一个亿。最后往深一点说,不同的产品有不同的商业机会,机会还是有,商业模式还是可以打磨,只是不断升级。最终要注意是说,整个印度市场太复杂了,印度市场用户消费能力不一样的。我们遇到的挑战是,我切用户群切了一波用户,但怎么来联系到这种用户,这一波对我的商业模式有没有挑战?坦白来讲在出海过程中,在你的产品和模型有10万DAU的时候,就是开始考虑商业化的时候了。

  龚峰:我们公司与前两位不太一样的,我个人没有觉得变现或者赚钱特别难。所以我觉得分两层来看,第一层,大家要赚快钱,或者奔着利润去走的话,还是要找到强需求,商旅需求就是旅游。另外还有一层是基建,或者实业。国家建设是亘古不变的。中国的P是14万亿,美国31.5万亿,印度过去一年2万亿,它的就业率很低。只有大家把实业做起来、就业率提升了以后,大家才可以去玩,视频、游戏才有花费。我之前听说做视频最大的问题就是变现,因为印度消费能力很低。如果要长期沉下来去做的话,干脆稳扎稳打,长期沉浮一下。

  从我个人角度认为,能够变现的方式是大家抱团取暖,做一个核心通用会员,通过会员的通用细分去来最终实现一个从用户身上把钱赚回来,这是我的一些。

  王铭洋:前面大家聊到变现难的问题,很奇怪,为什么没有人找我们呢?我们理一理逻辑,变现本身是一个市场营销的逻辑,它是市场营销问题,不是模式问题。市场营销始终离不开三个关键词,人、货、场。

  我们先聊一下下沉这个词怎么来的?中国人口结构已经发生了非常巨大的变化,2000年的时候中国人口结构是这样的:4亿人在沿海和城市,4亿人在农村和去往城市的上,还有4亿人趴在农村动不了。印度是什么样的人口结构?2亿人在城市,2亿人在农村去城市的道上,还有9亿人趴在农村动不了的。你们要去做他们的营销,他们会给你带来流量,但对不起,没有消费。我觉得这是在印度做视频也好,做互联网也好,营销上很大的一个问题。一群人有流量,没有消费。

  解决方案是什么呢?在印度找到有消费力的人群,这一群人给他们做画像,他们在哪里?他们日常行为是什么?这4亿人,2亿人在城市,2亿人在农村去往城市的道上的人,他们大部分居住在居民楼,大部分在写字楼里面工作,他们生活当中最重要的场景那就是电梯,打一个广告。

  我们把用户群体划分清楚,把他们的行为逻辑分析清楚,就会知道下沉这个词在印度太早了,不要做下沉,印度这群主流消费人群一定往城市聚拢。做互联网、做营销要推广的全印度的话,变现是一个永远的难题。我们产品和模式很难去改变,但是可以改变营销策略,我们可以瞄准4亿有消费人群的群体,我觉得给大家带来比较大的帮助。谢谢。

  Q3: 今天是1月3日,是二十一世纪20年代的第三天,还请大家对2020年的市场做一些预测。

  崔怀舟:我做两个预测,第一,印度这个市场传统的站在巨头赛道上小玩家的话都会退场,哪怕现在很有钱的。我们知道做工具出海的还能赚钱,在印度各个国家打磨内容社区的,其实活得挺。看起来会出现一波出海的退潮期。第二,中国的出海团队会尝试融入本地化,做一些更接地气的事情,或者说半推半就,无奈做一些事情,出海会进入短暂低潮期,但是大家更接地气了。

  Aaron:游戏上看到两波,第一波,线下类似于Gameplay,有一大半中国的团队涌进去,可能有十几万的出来。另外一波可能比较新兴的游戏上加玩法,这一类是在今年后半年类似于直播互动、游戏直播,这一块大家还是考虑从变现的角度上走一走。大家关注一下BGM的接口,是不是第三方支付的,类似于国内第三方支付。

  龚峰:先给2020年印度市场打一个气,看了一个新闻,1月1日印度新生儿出生率是世界第一,其实它已经跑赢全世界了。而且他们35岁以下的年轻人特别多,60-70%,所以我觉得印度未来是一个很年轻的市场,如果把这些人放到中国来,又是一波新的人口红利增长。

  回到机遇问题上,2020年从旅业说,很多都会往上爬。2020年,大家有机遇、有关系的话还是踩在巨人肩膀上一起爬升。在过去一年,我们和三星、VIVO进行了战略合作,2020年会有更多的战略合作,我们还是很看好印度的商旅市场的增长。2020年,印度会有很多行业收割的现象出现。

  王铭洋:最后一个议题又是预测,预测这个词我第一反应就是太难了,今年马云跟马斯克交流的时候,马云说了一句线%的预测是错的,马斯克说补了一刀:80%的数据也是错的。这还怎么预测?我说预测很难,但是有些趋势是比较明确的。我们看到整个印度市场越来越热,很多细分领域出现了越来越多机会。在这些机会里面,大家一定要沉下心,不要赚快钱。

  我刚才说到人、货、场,只说到人,没有说货。货是什么?中国在过去四五年里面,我们出现小镇青年1.0,出现了独生子女2.0,非主流的消费人群,他们是蓝领,消费能力更强,他们对生活了,大城市房价这么高,还买什么房子,他们消费能力不如白领,现在是这样一批人,他们财产值是建国以来是最高的。年轻人,95后、00后,他们看重是什么?好玩大于好用。我们看到了快手很好玩的一些东西在市场上迅速崛起,我们看到杭州浙大的学长黄崢做了一个游戏公司,一不小心在游戏的内容上做出了拼多多。而现在的直播电商,一个头部主播的年收入比得上一个上市公司。

  这样的现象在印度出现了没有?没有,在印度还早着呢。印度这些人关注什么东西?他们想进城,买房买车,换手机,他们要用的东西好用,性价比高的东西。同时有一个特点,印度人天生爱玩,一首音乐,全场印度人都能嗨起来。我觉得在印度后面的机会是好玩和好用并存。如果谈趋势,在未来关于“货”这个关键词的上,好玩好用都有机会。最后就是一个“场”。在什么样的场景里面,把我的好玩或者好用的模式,或者产品交到客户手里。找那4亿人,还得找我们,谢谢。

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